Маркетинговое исследование Отраслевой отчет по B2B и B2G онлайн-продажам и закупкам: текущее состояние, объёмы рынка, тренды и прогноз 2025-2030

Data Insight выпустила расширенную версию отчёта о текущем состоянии и перспективах российского рынка B2B и B2G онлайн-закупок и продаж при поддержке партнеров Максмарт и GBS.

Документ включает подробный анализ ключевых сегментов и сценарный прогноз до 2030 года.

Исследование охватывает регулируемые закупки (44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП), коммерческий сектор, маркетплейсы, ЭТП, КИМы, порталы поставщиков и биржи.

Свежие данные показывают, что рынок B2B онлайн-продаж и закупок в России выходит на новый этап — автоматизация закупочных процессов и переход к "закрытым" экосистемам становятся ключевыми драйверами. Крупные заказчики всё чаще внедряют SRM- и eProcurement-решения, интегрированные с внутренними ERP-системами, что меняет ландшафт поставщиков и требований к ним.

Ключевые цифры и выводы:

• Прогнозный объем онлайн-закупок и продаж к 2030 году – 154,7 трлн ₽
• Среднегодовой рост с 2024 по 2030 год – 15,3%
• Более 1,4 млн B2B-покупателей уже используют маркетплейсы
• Рост закупок малого объема (ЗМО) – ключевой драйвер сегмента МСП
• Массовое внедрение SRM, S2P и интеграция с логистикой, бухгалтерией и витринами
• Весь рынок B2B/B2G онлайн закупок и продаж— 65,8 трлн ₽ в 2024, прогноз на 2030 — 154,7 трлн ₽
• Регулируемые закупки (44-ФЗ, 223-ФЗ, 615-ПП) — 22,98 трлн ₽ в 2024, прогноз 45,7 трлн ₽
  • Закупки по 44-ФЗ — 10,9 трлн ₽ в 2024, 15,6 трлн ₽ в 2030
  • Закупки по 223-ФЗ — 9,4 трлн ₽ в 2024, 25,1 трлн ₽ в 2030
  • Капремонт (615-ПП) — 738 млрд ₽ в 2024, 1,23 трлн ₽ в 2030
  • ЗМО (малые закупки) — по 44-ФЗ: 0,97 → 1,48 трлн ₽; по 223-ФЗ: 1 → 2,36 трлн ₽ (2030)
• Коммерческие закупки на ЭТП — 39,2 трлн ₽ в 2024, 103,3 трлн ₽ в 2030
• Биржевой рынок — 1,9 трлн ₽ в 2024, 2,85 трлн ₽ в 2030
• B2B-маркетплейсы и интернет-магазины — 1,55 трлн ₽ в 2023, 2,84 трлн ₽ в 2030
• Сервисы автоматизации (SRM/S2P) — 11,5 млрд ₽ в 2024, 18,7 млрд ₽ в 2030
• Максимальный среднегодовой темп роста - в сегменте коммерческих закупок на ЭТП, более 17%

В течение 2023 и 2024 годов интеграционные B2B-маркетплейсы прочно заняли свою нишу за счет доказанной эффективности закупок стандартизированной номенклатуры через данный канал. Взяв лучшие практики из B2C-сегмента, B2B-маркетплейсы адаптировали их и усилили технологическую составляющую, создав кастомизированные продукты (сервисы), учитывающие специфику закупок крупных коммерческих российских компаний. В итоге, закупая через интеграционные B2B-маркетплейсы, бизнес обеспечил себе сокращение трудоемкости процессов снабжения. На примере опыта закупок пользователей нашей цифровой платформы мы видим кратное снижение вовлеченности их собственных сотрудников, повышение контроля в той области коммерческих операций, до которой ранее не доходили руки, снижение бюджетов на закупку, складских запасов, а также транспортных расходов за счет контролируемой и прозрачной логистики. Все это вместе дает возможность сосредоточиться на стратегических задачах компании и ее развитии. В результате компании получили снижение транзакционных издержек, оптимизацию закупочных процессов и, как результат, повышение операционной эффективности и конкурентоспособности на рынке

Елена Суховей, генеральный директор цифровой платформы быстрых закупок «Максмарт»

Кто лидирует в онлайн-закупках

Цифровой B2B продолжает расти, и в сегменте коммерческих закупок уже чётко видны лидеры.

Согласно обновленному отчёту, сформировался устойчивый рейтинг крупнейших ЭТП, обслуживающих коммерческие закупки.

– B2B-Center — самый мощный игрок на рынке: лидер по числу процедур, объему закупок и числу клиентов. Платформа работает с крупным и средним бизнесом, поддерживает сложные закупочные схемы и активно развивается как экосистема.

– Fabrikant — один из старейших участников рынка. Площадка активно расширяется за счёт интеграции с корпоративными системами и предлагает готовые решения для промышленных и строительных закупок.

– OTC.ru — ориентирована на корпорации, холдинги и бизнес с высоким уровнем регламентации закупок. Делает акцент на прозрачности, отчетности и сопутствующих финансовых инструментах.

– ТендерПро — усиливает позиции в сегменте строительных и инженерных закупок, активно продвигает маркетплейс B2B товаров и услуг.

Топ коммерческих российских ЭТП по числу закупочных процедур в 2024:

1. B2B-Center — 245 тыс. процедур
2. ТендерПро — 112 тыс. процедур
3. Фабрикант — 76 тыс. процедур
4. Bidzaar — 54 тыс. процедур
5. Onlinecontract — 23 тыс. процедур

Расширенный отчёт показывает, что рынок выходит за рамки «просто площадок» — всё чаще речь идёт о B2B-экосистемах, где ЭТП становятся частью закупочного и финансового контура заказчика:

• Растёт внедрение SRM- и eProcurement-систем, особенно в крупном бизнесе
• Увеличивается доля закрытых корпоративных платформ, куда допуск получают только верифицированные поставщики
• Повышается спрос на интеграции с ERP, аналитические модули и контроль исполнения контрактов
• Актуальна задача сокращения числа поставщиков — отсюда интерес к агрегаторам с функцией предквалификации и скоринга

Также в отчёте:

• Сегментация всех типов платформ: ЭТП, КИМы, витрины, отраслевые классифайды
• Анализ влияния B2C eCommerce на стандарты B2B-сделок
• Оценка роли государства как цифрового регулятора
• Международные параллели: SAP Ariba, Amazon Business, Alibaba, IndiaMART

Исследование является продолжением предыдущего отчета Data Insight на ту же тему, опубликованного в июле 2025 года совместно с B2B-РТС, и значительно расширяет охват: как по данным, так и по глубине анализа.

Кому будет полезен отчёт:

• участникам рынка закупок на ЭТП, маркетплейсов, платформ цифровых закупок
• разработчикам закупочной автоматизации и SRM-решений
• крупным корпоративным заказчикам, закупщикам, интеграторам
• консультантам, инвесторам, государственным структурам

Реклама. Рекламодатель: АО «В2В ТРЭЙД», ООО «ГБС-Брокер»

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Если у вас есть вопросы или нужны дополнительные комментарии, напишите ваши вопросы по почте: coordinator@datainsight.ru или заполните форму ниже