Маркетинговое исследование Люди, меняющие ритейл 2024. Спецпроект Яндекс Пэй и Data Insight

Ритейл стремительно меняется: покупатели в онлайне становятся более требовательными, появляются новые игроки и технологии, а привычные инструменты продаж часто требуют пересмотра.

Чтобы прояснить, как и куда всё движется, мы поговорили с теми, кто создает новую реальность прямо сейчас. Нам интересно, как лучше строить и продвигать бизнес, и что полезно использовать, чтобы выделяться среди конкурентов.

Data Insight совместно с Яндекс Пэй провели серию интервью, в которых эксперты из крупнейших компаний России делятся своим взглядом на развитие бизнеса в 2024 год.

В шестом выпуске мы поговорили с генеральным директором маркетплейса здоровья «Здравсити» Евгением Ружейниковым. Узнали про специфику продаж в фарме, раскрыли формулу аптеки будущего и планы компании на ближайшие пару лет.

В классическом екоме поисковый трафик составляет 30–40%, а по каталогам — 60–70%. У нас всё наоборот: 80% приходят с конкретным запросом, редко выбирая товары на месте. Это связано с особенностями аптечного бизнеса.

При этом аптеки могут быть совершенно разными. Например, я несколько раз был в Японии и там аптеки выглядят потрясающе, как торговые центры с красивыми витринами. У нас аптеки более функциональны — обычно это история «пока не заболею, не приду». Да, растёт сегмент БАДов, товаров для заботы о себе, но всё-таки это история ситуационная. Аптеки у нас остаются местом, куда идут по необходимости.
Поэтому мы хотим развивать наши онлайн- и офлайн-витрины в новом контексте. Не просто ставить рекламные товары, потому что это выгодно экономически, но и показывать дополнительные имиджевые блоки, рассказывать о продуктах.

Одной из задач на этот и следующий год будет развитие такого инструментария. Мы хотим научить покупателей изучать наше приложение, смотреть ленты товаров, фильтровать, заходить в подборки, смотреть истории с рекомендациями от фармзвезд.

Евгений Ружейников, генеральный директор маркетплейса здоровья "Здравсити"

Пятый выпуск с Альбертом Оскановым и Заирой Келиговой  - основателями первого в России сервиса для покупки и перепродажи брендовых вещей OSKELLY . Они рассказали о  том, как создать рынок, которого не было, и развернуть на нём омниканальную дружественную.

Data-driven-культура — драйвер развития бизнеса OSKELLY. Все решения компании принимаются на основе данных. Пять-шесть лет назад мы разрешали себе опираться на интуицию, порой принимали ситуативные решения, но при текущих объемах это непозволительно. Все решения основаны на цифрах и А/В-тестированиях.

До 80% новых сервисов появляются благодаря постоянной аналитике запросов пользователей. Так как бизнес начинался в онлайне, там функциональность сейчас шире, но мы догоним и в офлайне.

Все цифры и выводы трансформируются в решения. Сейчас приложение OSKELLY — это целая система инструментов, и все они направлены на то, чтобы создать user-friendly-продукт. Например, есть опция для дорогих товаров, где покупатель может снизить цену на желаемый лот. Есть функциональность, которая значительно упрощает путь пользователя при поиске определенных вещей, консьерж-сервисы для покупателей и продавцов, а также фичи как в соцсетях. Это лайки, стрим-сейлы, вишлисты. Для нас очень важны запросы покупателей.

Альберт Осканов и Заира Келигова, основатели OSKELLY

Пятый выпуск – читать интервью с Альбертом Оскановым и Заирой Келиговой.

Выпуск с Николаем Ларионовым CPO HOFF стал четвертым в серии интервью.

О трудностях, с которыми мебельный бизнес сталкивается при переходе в онлайн, рассказал Николай Ларионов. Ещё узнали, как дифференцировать компанию от конкурентов, зачем давать клиенту выбор и почему в мебельном бизнесе оценивать конверсию можно только после работы с целым рядом факторов влияния на продажи.

Недавно сделали возможность оформить заказ до 21:00 с доставкой на следующий день. Мне страшно представить, что за процессы идут в отделе логистики, потому что они успевают всё собрать, упаковать, перевезти в распределительные центры и доставить товар в выбранное покупателем время. С помощью этого мы круто прокачали количество предзаказов. Получается, срок доставки является одним из важнейших критериев выбора — это повлияло на количество продаж, в отличие от скидок. Не все готовы ждать свой диван 50 дней, когда существуют маркетплейсы. Люди любят выбор и быструю скорость доставки.

Николай Ларионов, CPO HOFF

Четвертый выпуск – читать интервью с Николаем Ларионовым.

Третий выпуск мы сделали с Таной Мелех, директором по развитию бизнеса и финансовых сервисов в MIUZ.

Тана рассказала, как компания развивалась, привлекала покупателей и почему банкам «не нравится» ниша ювелирных украшений.

Продаж в кредит у нас около 15%. Это немного, но мы довольны. Особенно когда видим, что в этой цифре много новых клиентов с сервисов оплаты частями. Люди позволяют себе больше, из-за чего и UPT — количество товаров в чеке — растёт.

Сейчас, например, людям не так страшно покупать украшения сетами — потому что внести небольшой платёж в рассрочку легче, чем заплатить миллионы за раз. А брать полные сеты удобно: иногда бывает, что человеку хотелось собрать набор, но сразу купить не смог, а потом не получилось найти нужное кольцо. Приходится заказывать отдельно, ждать. BNPL-сервисы решают эту проблему.

Тана Мелех, Директор по развитию бизнеса и финансовых сервисов в MIUZ

Третий выпуск – читать интервью с Таной Мелех.

Героем второго выпуска стал Антон Букашкин, руководитель направления eCommerce компании «Петрович».

Антон рассказал, как «Петрович» достиг 70% выручки в дистантных продажах и об особенностях онлайн-продаж в DIY-сфере.

Главная особенность онлайна — человек должен выбрать и заказать товары самостоятельно. У него нет возможности обратиться к консультанту в отличие от офлайна, а помощь важна, особенно в тематике стройки, т.к мало кто знает, какие товары решают его задачу и вообще, что с чем совместимо.

Антон Букашкин, руководитель направления eCommerce компании «Петрович»

Второй выпуск – читать интервью с Антоном Букашкиным.

Наш первый герой — Яна Лютаревич, директор по маркетингу Divan.ru

Яна рассказала, как «Диван.ру» прошёл путь от баннера у метро до популярного магазина мебели с технологичной оплатой и поделилась опытом, как вырастить продажи на 20% на том же трафике.

Ценю хороший продукт. Пусть покупатель принимает решение, опираясь на качество, ценность товара и конкурентность цены. Не люблю, когда при выборе внимание отвлекают блёстки, баннеры и реклама. Люблю прозрачность: положил в корзину, назначил дату получения. Не люблю звонки с подтверждением и выяснением деталей. Я адепт того самого лёгкого клиентского пути, когда ничего не мешает. Такой подход сама воплощаю в Divan.ru. Ритейл должен помогать людям, а не усложнять им жизнь.

Яна Лютаревич, директор по маркетингу Divan.ru

Первый выпуск – читать интервью с Яной Лютаревич.

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Если у вас есть вопросы или нужны дополнительные комментарии, напишите ваши вопросы по почте: coordinator@datainsight.ru или заполнив форму ниже