Маркетинговое исследование Исследование селлеров универсальных маркетплейсов 2025

Точка Банк совместно с аналитическим агентством Data Insight провели исследование об особенностях ведения бизнеса на крупнейших универсальных российских маркетплейсах – Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет.

Усредненный селлер — это женщина старше 36 лет. Она торгует одеждой и обувью на Wildberries уже 2–3 года. В её магазине от 101 до 500 товаров зарубежного производства. В работе она пользуется банковскими услугами и SEO-продвижением. На рекламу уходит 6–10% от доходов ее бизнеса. Анализирует показатели продаж предпринимательница в Excel. В основном следит за расходами на рекламу и чистой прибылью, несет убытки от недобросовестных покупателей. Планирует увеличить оборот, маржинальность и эффективность рекламы.

Как считали

В исследовании приняли участие 709 человек. Опрос проводился по случайной квотной выборке среди руководителей бизнеса
и направления по работе с маркетплейсами с опытом продаж за последние 6 месяцев на трёх крупнейших универсальных маркетплейсах: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Опрос был размещён на онлайн-панели, а также рассылался по e-mail адресам.

Исследование разделено на четыре тематических блока:

1. Портрет селлера
2. Общие показатели бизнеса
3. Специализированные услуги для селлеров
4. Поведение селлеров

Селлеры были поделены на категории: низкооборотные с оборотом до 100 тыс. руб. в месяц, со средним оборотом от 100 тыс. до 1 млн руб., высокооборотные — больше 1 млн руб. в месяц.

Портрет селлера

Больше половины селлеров во всех категориях — женщины. Наибольшее число женщин наблюдается среди продавцов со средним оборотом (54%). Доля мужчин выше всего среди высокооборотных селлеров (49%).

Средний возраст селлера — от 36 до 55 лет. Доля молодёжи до 25 лет среди селлеров с низким и средним оборотом немного выше, чем в среднем (21% против 16% в среднем). Больше трети высокооборотных селлеров старше 46 лет (42%).

По данным мониторинга селлеров, в качестве основной площадки продавцы чаще выбирают Wildberries — (49,5%). 26,6% опрошенных торгуют сразу на двух или трёх маркетплейсах, по большей части это высокооборотные селлеры. Средний стаж торговли — 2–3 года.

Общие показатели бизнеса

Основные категории товаров селлеров — одежда и обувь (10%), косметика и парфюмерия (9%), товары для дома и дачи (8%). В топ-5 также входят автотовары (8%) и продукты, связанные с хобби и подарками (7%).

В среднем селлеры размещают от 101 до 500 товарных позиций. При этом большинство низкооборотных чаще размещают до 50 позиций (38%), а высокооборотных — от 501 до 1 тыс. (46%).

Большинство селлеров (52%) продают товары зарубежного производства. С ростом оборотов популярность российских товаров у продавцов падает, а зарубежных — растёт. По мнению аналитиков, одна из причин в том, что продавцы с низкими оборотами стремятся сэкономить на доставке. 35% низкооборотных селлеров доставляют товар самостоятельно или силами сотрудников. Высокооборотные селлеры в равных долях (по 21%) пользуются услугами поставщиков, транспортных компаний, забором от маркетплейсов и собственной службой водителей.

Услуги для селлеров

В основном селлеры пользуются банковскими услугами (31%), SEO-оптимизацией (27%) и услугами по рекламе и продвижению (22%). В топ-3 популярных рекламных инструментов, помимо SEO (27%), входят Яндекс Директ (26%) и Email-реклама (26%). Селлеры чаще используют только два рекламных инструмента. Большинство тратит на рекламу до 10% от всех расходов.

Для аналитики селлеры в среднем используют только один инструмент, самый популярный из которых — Excel (35%). Чем выше оборот, тем больше сервисов необходимоприменять. Почти половина селлеров с оборотами больше 1 млн ₽ работают по крайней мере с двумя сервисами.

Поведение селлеров

Т.к. большинство селлеров пользуется услугами по рекламе и продвижению, затраты на рекламу возглавляют топ отслеживаемых показателей бизнеса (22%). На втором месте — чистая прибыль (22%), на третьем — процент выкупов (21%). И хотя расходы на рекламу в топе, по мнению селлеров они не так сильно влияют на успешность продаж как качество и востребованность товара.

Селлеры чаще всего сталкиваются с проблемами при взаимодействии с покупателями: в первую очередь их беспокоят возврат товара (18%), недобросовестные покупатели (15%) и реклама и продвижение (13%). беспокоит поисковая выдача товара (22%) и ценовое регулирование (15%).

При этом у продавцов Ozon и Wildberries чаще возникают трудности с возвратами (21% и 16% соответственно), а у селлеров на ЯМ с поисковой выдачей товара (22%) и ценовым регулированием (15%).

В основе бизнес-планов селлеров — увеличение оборота (19%), повышение эффективности рекламы (16%) и увеличение маржинальности (16%).

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Если у вас есть вопросы или нужны дополнительные комментарии, напишите ваши вопросы по почте: coordinator@datainsight.ru или заполните форму ниже