Маркетинговое исследование Перспективы агентной коммерции в России

Data Insight при поддержке Яндекса представляют первый прогноз агентной коммерции в России в рамках исследования «Перспективы агентной коммерции в России». По оценке агентства, к 2030–2032 годам ИИ-агенты будут управлять 7-11% продаж российского eCommerce — это 2-3 трлн рублей и сопоставимо с мировыми оценками в 10–15%. Ближайшая веха — 2–4% и 400–850 млрд рублей к 2028–2029 годам.

Исследование «Перспективы агентной коммерции в России» — первая попытку оценить, с какой скоростью ИИ-агенты станут каналом продаж на российском рынке и какой объём заказов через них пройдёт.

Ключевые цифры

• Объем продаж через ИИ-агентов в России может достичь в 2028-2029 годах 2-4% от выручки eCommerce и составить от 400 до 850 млрд рублей, а к 2032 году объем продаж в ритейле, находящихся под управлением ИИ-агентов, достигнет планки 7-11% от объема eCommerce или 2-3 трлн рублей.

• Трафик из ИИ-систем начал расти в 2025 году, однако в среднем для ритейла заказы пока остаются единичными. В целом можно сказать, что ритейл начал выполнять “домашнюю работу” по взаимодействию с генеративными системами и ждет ее результатов

• Практика Early Adopters по использования искусственного интеллекта в покупке товаров и услуг сконцентрирована на этапе выбора товара. Большая часть кейсов с оформлением заказа связана с экосистемами Яндекса и Сбера, когда голосовой ассистент или чат-бот напрямую интегрированы с каталогом. Оплата практически не делегируется ИИ

• Кейсы показывают огромный разрыв в пользовательском опыте. Частотное использование – это диалоги с текстовыми интерфейсами генеративных моделей. Редкие кейсы транзакций – это использование агентов на стороне торговых платформ. Для использования ИИ на всем протяжении сценария покупки сегодня у потребителей нет инструментов

• Сегодня на рынке нет привычного продукта с разбором характеристик товаров, который позволял бы делать выбор. Эту функцию –  пустую нишу – очень быстро забирает ИИ. В роли консультанта ИИ активно теснит всех остальных “советчиков” – друзей, френдленту, продавца в магазине и консультанта-эксперта

• Перспектива 2 лет: объем продаж ритейла, находящихся под управлением ИИ-агентов, достигает 2-4% от объема eCommerce. Вероятная основная форма агентной коммерции — агент с подтверждением. Крупные ритейлеры внедряют собственных Copilot ассистентов. Универсальные ИИ-системы начинают приводить заказы через протоколы. Основной объем возникает в рутинных товарах и стандартных услугах: зоотовары, бытовая химия, базовые продукты, расходные материалы.


 

• Повторные и рутинные покупки в перспективе 2 лет начнут переходить под управление агентов, которые работают во внутреннем контуре ритейлера. Произойдет передача агенту всех задач: от анализа остатков продуктов и расходных материалов до оплаты и планирования доставки

• Перспектива 5 лет: объем продаж ритейла, находящихся под управлением ИИ-агентов, достигнет 7-11% от объема eCommerce. Автоматизация распространяется на оформление заказа и оплату при соблюдении условий финансовой безопасности. Универсальный агент становится посредником при выборе продавца. Внутренние агенты становятся инструментом удержания клиента и защиты маржи. Расширяется список категорий, где покупки с агентом привычны

• ИИ-агенты будут уметь работать в рамках сценариев. В перспективе 5 лет пользователь будет всё реже выбирать отдельный товар и всё чаще ставить задачу – от покупки ингредиентов для рецепта до устранения поломки техники с подбором деталей. ИИ будет формировать целостное решение, проверять товары на совместимость и выбирать оптимальные предложения у продавцов
Передача оплаты не будет вызывать напряжения в случае рутинных покупок и микроплатежей, а также в пределах доверенных экосистем и сервисов

• Готовность Early Adopters доверить ИИ проведение автономной оплаты напрямую зависит от суммы покупки и степени персонального риска. В большинстве случаев респонденты устанавливали психологический барьер на уровне 5 000 рублей, воспринимая эту сумму как «допустимую потерю». Гарантировать финансовую безопасность будет привязка к агенту отдельных виртуальных карт и лимитированных кошельков

• Развитие агентной коммерции возможно по четырем моделям: GenAI Commerce и Ecosystem AI Commerce, Marketplace AI Commerce, Retail AI Commerce. Эти модели – четыре архитектуры рынка. Они могут существовать одновременно и конкурировать за потребителя. Публичные кейсы российских компаний показывают, что развитие всех четырех моделей уже стартовало

• Для развития агентной коммерции потребуется преодолеть ряд ограничений, как со стороны потребителей, так и со стороны ритейлеров. Ограничения со стороны потребителей: опасение финансовых потерь, возможная ангажированность ИИ-агента, технологическое несовершенство. Однако основное ограничение со стороны потребителей — это время, которое требуется для освоения технологии и получения личного положительного опыта

• Наиболее критичное ограничение со стороны ритейла — готовность данных и внутренних интеграций. Полный список обширен: доверие команд, непрозрачность экономики, качество моделей, нехватка специалистов, неопределенность ответственности перед клиентом

• Развитие агентной коммерции означает в перспективе существенные системные изменения в ритейле. ИИ-системы и ИИ-агенты станут каналом продаж, который сложно игнорировать. Ритейл будет открывать свои API для внешних систем, передавая данные не только о ценах и остатках, но и о персональных скидках и  логистике. Внутренний ИИ-агент на сайте ритейлера станет обязательной нормой. Возникнет модель монетизации агентной коммерции 

Этот проект — исследование будущего. Анализ практик ранних пользователей ИИ-систем позволяет увидеть будущие контуры агентной коммерции на российском рынке и построить прогноз объема этого канала. Адаптация ИИ, который сегодня является скорее инструментом выбора, чем покупки, приведет через несколько лет к системным изменениям в ритейле
Елизавета Хоботина, старший аналитик Data Insight

Задать вопрос

Если у вас есть вопросы или нужны дополнительные комментарии, напишите ваши вопросы по почте: coordinator@datainsight.ru или заполнив форму ниже