Same day delivery как новая норма | Сергей Поздняков

Сергей Семко, ведущий аналитик Data Insight, в рамках проекта «Разговоры о логистике: доставка день-в-день глазами экспертов» поговорил с Сергеем Поздняковым, директором по операциям сервиса доставки Купер.

---

Сергей, как вы сегодня видите место Купера в экосистеме доставки – с учётом e-grocery, доставки еды и непродовольственных товаров?

Сегодня Купер – это логистический партнёр ритейлеров, который соединяет спрос на быстрые покупки с возможностями торговых сетей. Мы берём на себя значительную часть логистической нагрузки и инвестируем в технологии, которые позволяют ритейлерам масштабировать доставку внутри дня без потери качества. Речь идёт прежде всего о развитии систем прогнозирования спроса и маршрутизации. Это позволяет делать логистические цепочки более устойчивыми и экономически оправданными. Благодаря новой ML модели в нашем сервисе в 2025 году стало возможным снижение стоимости для клиентов на 20%.

Почему рынок e-grocery практически полностью сместился от доставки за несколько дней к доставке в день заказа?

Это результат сочетания технологических и экономических факторов. За последние годы рынок перешёл от простых моделей назначения курьеров к сложным системам прогнозирования и оптимизации маршрутов. Использование алгоритмов маршрутизации и прогнозирования позволило резко повысить производительность сборщиков и курьеров. «Купер» в прошлом году увеличил скорость доставки на 21%, качество сборки на 30%, а эффективность курьеров на 12%. В результате доставка внутри дня стала не только возможной, но и экономически целесообразной, особенно в крупных агломерациях с высокой плотностью спроса и предложения.

Купер одним из первых начал активно расширять категории доставки. В чём логика этой стратегии?

Ключевая причина – пересечение интересов клиента и экономики сервиса. В рамках одной платформы клиент может закрыть сразу несколько потребностей: заказать продукты, еду, товары из аптеки или непродовольственные категории. Это повышает частотность заказов, снижает стоимость привлечения клиента и увеличивает его пожизненную ценность. Одновременно растёт плотность заказов, что позволяет эффективнее строить маршруты. В результате доставка становится быстрее и дешевле для клиента и более устойчивой для сервиса.

Насколько скорость доставки влияет на повторные заказы?

«Возвращаемость» клиентов зависит не только от скорости, ключевую роль играет предсказуемость сервиса. Есть принципиальная разница между небольшим опозданием и серьёзным сбоем без объяснений. Сегодня рынок постепенно смещается от гонки за минимальным временем доставки к модели выбора: клиент может получить заказ быстро, может выбрать более бюджетный вариант или точный временной интервал. После достижения базового уровня скорости решающим фактором становится стабильность и доверие к сервису.

Как сейчас распределяются заказы по форматам доставки?

Около 60% заказов приходится на тип доставки «как можно быстрее», когда клиент ожидает получение заказа в ближайшее время. Оставшиеся около 40% – это «слотовая» доставка, в том числе из супермаркетов и гипермаркетов, где клиенту важнее цена и точное время, а не максимальная скорость.

Где экономика доставки наиболее устойчива – в столицах или регионах?

Основные объёмы сосредоточены в крупных агломерациях. Именно там есть необходимая плотность заказов и исполнителей, позволяющая обеспечивать устойчивую экономику. При выходе в новые регионы ключевым фактором остаётся возможность выхода на сходящуюся экономику в среднесрочной перспективе. Подавляющее большинство заказов сегодня приходится на города-миллионники. При этом структура спроса сильно зависит от товарных категорий. В отдельных регионах мы видим нестандартные паттерны потребления, связанные с локальными ритейлерами и привычками покупателей.

Какие инфраструктурные факторы сегодня критичны для доставки внутри дня?

Ключевой элемент – сборка. Без выделенных и стабильных мощностей сборки невозможно обеспечить качественную доставку внутри дня. Даже идеальная логистика не компенсирует ошибки на этапе формирования заказа. Второй важный блок – технологии. Это прогнозирование спроса на уровне конкретных точек и часов, управление балансом спроса и предложения, а также маршрутизация. Эти инструменты позволяют работать не только со средними показателями, но и с отклонениями, где чаще всего и возникают проблемы.

Как вы оцениваете текущее состояние экономики e-grocery?

Доставка не может быть бесплатной – за неё всегда кто-то платит. На фоне замедления роста рынка и увеличения чувствительности к цене, рынок постепенно движется к более рациональной модели. Опыт зарубежных игроков показывает, что устойчивость достигается не только за счёт логистики. Существенную роль играют подписки, дополнительные сервисы и рекламные инструменты. Доставка может быть безубыточной на уровне сервиса, а общая экономика складывается за счёт экосистемных эффектов.

Какую роль в этом играет retail media?

Retail media становится одним из ключевых источников дополнительной выручки. Но он работает только при сохранении широкой клиентской базы. Если чрезмерно фокусироваться на экономии и повышении цен, аудитория сокращается, и рекламный потенциал падает. Важно находить баланс, при котором сервис остаётся привлекательным для клиента, а рекламные инструменты дополняют основную модель.

Насколько остро сегодня стоит вопрос с курьерами?

Ситуация значительно стабильнее, чем в 2020–2021 годах. Рынок стал более зрелым, появились инструменты управления предложением – динамическое ценообразование, бонусные механики, стимулирование выхода в нужные зоны и временные окна. Используются разные типы транспорта – от пеших курьеров до автомобилей – в зависимости от сценария доставки. Рост стоимости владения транспортом усиливает фокус на оптимизации маршрутов и повышении загрузки.

Как вы оцениваете конкурентную ситуацию?

Рынок перешёл от фазы бурного роста к фазе рационализации. Консолидация будет продолжаться: игроки с неустойчивой экономикой либо уйдут, либо будут интегрированы в более крупные платформы. Наша стратегия – конкурировать за счёт качества сервиса, технологий и партнёрской модели с ритейлерами, а не за счёт ценового демпинга.

Какие изменения вы ожидаете на рынке доставки внутри дня в ближайшие год-два?

Фокус будет смещаться в сторону устойчивости и прозрачной экономики. Бесплатной доставки станет меньше, а клиент будет лучше понимать, за что он платит. Будут развиваться дополнительные источники выручки и усиливаться технологическая дифференциация. Те игроки, кто лучше управляет сложностью логистических цепочек, окажутся в более устойчивом положении.

Дополнительно:

По итогам разговора команда Купера предоставили:

1 - расширенные данные по региональным различиям потребления в отдельных товарных категориях;

2025 и 2026 годы — это тренд на готовую еду. Наибольшая доля заказов с готовой едой фиксируется в крупных городах: Москва (24%), Московская область (8%) и Санкт-Петербург (7%). Также динамично растут регионы, в топ вошли Новосибирск, Красноярск, Иркутск, Мурманск, Калининград и Владивосток. Это говорит о том, что тренд на готовую еду становится общероссийским, а не только столичным.

Среди интересных кейсов:

• Калужская область: 60% покупателей регулярно добавляют минтай в корзину
• Наибольшая динамика потребления красной икры приходится на Ярославскую область — год к году на 13% больше покупателей добавляют товар в корзину

2 - примеры кейсов использования внутренних рекламных инструментов в eGrocery и non-food сегментах.

1) Категория "Косметика и гигиена"

Цель активации – анонс новинки, увеличение лояльности бренда, рост продаж.

Инструменты:

• Баннер на главной странице ритейлера
• Рекомендации на главной ритейлера

Результаты:

• Охват 3,2 млн
• Прирост продаж +65%
• CR 4%

2) Категория "Кофе"

Инструменты:

• Сэмплинг

Результаты:

• Retention 11% (пользователей вернулось в покупку товаров бренда в категории “Растворимый кофе”)
• Прирост продаж +52%
• CR 4%

3) Категория "Молочная продукция"

Цель активации – рост лояльности к бренду, удержание клиента внутри сервиса, увеличение доли в категории. Бренд страница с заданиями (пользователь попадает на «Страницу бренда» в приложении Купер с баннера бренда в ретейлере, где мы предлагаем выполнить некоторые задания, чтобы получить призы, либо показываем интересную статистику в приложении).

Инструменты:

• Баннер в каталоге 1-го уровня
• Шторка с баннером и полкой
• Именная категория 2-го уровня
• Приоритизация товара в каталоге
• Приоритизация товара в поиске

Результаты:

• Охват: 3,5 млн охват анонсирования
• Участники интерактива: 10 тысяч
• СTR проекта: 15%
• Увеличение доли бренда в категории на 2% в период промо