Same-day доставка как базовый сценарий | Наталья Горохова

Сергей Семко, ведущий аналитик Data Insight, в рамках проекта «Разговоры о логистике: доставка день-в-день глазами экспертов» поговорил с Натальей Гороховой, коммерческим директором Яндекс Доставки.

---

Давайте начнём с общего вопроса. Как сегодня внутри Яндекс Доставки вы смотрите на доставку день в день? Это ключевая услуга или один из сценариев?

Для нас доставка день в день - это экспресс-доставка, и с неё, по сути, начиналась Яндекс Доставка. Это часть нашего ключевого бизнеса, и значительная доля всех заказов приходится именно на этот формат. Мы работаем не только в крупнейших городах. Для нас принципиально важно присутствие и в малых населённых пунктах, в том числе в городах с численностью около десяти тысяч человек. Такая модель возможна благодаря экосистеме: мы работаем в едином пространстве исполнителей вместе с Яндекс Такси и Яндекс Едой. Это позволяет одновременно поддерживать достаточное количество курьеров и высокую плотность заказов.

Какие категории сегодня являются основными драйверами доставки день в день?

В первую очередь это продовольственная розница и электронная торговля продуктами. В этих сегментах доставка в день заказа уже стала базовым ожиданием со стороны пользователя. Это не конкурентное преимущество, а стандарт сервиса. При этом мы видим устойчивый рост и в непродовольственных категориях. Это одежда, электроника, товары для дома, ювелирные изделия. Пользователь привыкает к быстрому получению заказа и всё чаще ожидает такой же сценарий и за пределами продуктового сегмента.

Можно ли сказать, что доставка день в день постепенно становится стандартом и для non-food?

Это сильно зависит от категории и экономики. Доставка день в день - дорогая услуга, и партнёрам приходится внимательно считать экономику каждой доставки. Для одних компаний это инструмент привлечения и удержания клиентов, особенно в омниканальных моделях. Для других - точечный сервис под конкретные сценарии, а не массовый формат.

Если говорить в цифрах, какую долю сегодня занимает доставка день в день в non-food?

В среднем это около 20-25 процентов от объёма заказов в непродовольственных категориях. В отдельных сегментах, например в электронике или одежде в периоды активных акций, эта доля может быть выше. Большую роль здесь играет близость склада или магазина к клиенту. Чем короче плечо доставки, тем выше вероятность, что доставка в день заказа будет экономически оправдана.

Насколько сильно отличаются регионы? Всё ещё ли это история двух столиц?

Различия, безусловно, есть, но доставка день в день уже давно не ограничивается Москвой и Санкт-Петербургом. Мы активно развиваем региональное присутствие и видим там рост спроса.

В небольших городах работает иной сценарий. Там меньше альтернатив и офлайн-выбора, поэтому быстрая доставка часто воспринимается как особенно ценная услуга, даже если сам рынок по объёму меньше.

Если перейти к инфраструктуре, где сейчас находятся основные ограничения роста?

Самое узкое место - это люди, прежде всего курьеры. Уровень безработицы низкий, и курьеры могут выбирать условия работы. Поэтому для нас важно обеспечивать стабильность и предсказуемость: понятные тарифы, бонусы, прозрачные правила. Второй важный фактор - готовность партнёров к быстрой сборке. Не все магазины и склады выстроили процессы под доставку день в день. Если сборка нестабильна, никакие технологии доставки дальше не компенсируют этот сбой.

То есть проблема часто начинается ещё до выхода курьера?

Да, именно так. Последняя миля - это только финальный этап. До этого заказ должен быть правильно и вовремя собран. Там, где у партнёров есть выделенные зоны сборки или специальные форматы магазинов без покупателей, показатели доставки день в день заметно лучше.

Какую роль здесь играют технологии?

Технологии позволяют управлять сложностью. Прогнозирование спроса, распределение заказов, построение маршрутов, работа с временными интервалами - без этого невозможно масштабировать доставку день в день. При этом важно понимать, что технологии не отменяют физических ограничений. Они позволяют работать эффективнее, но не заменяют людей, склады и магазины.

Можно ли сказать, что рынок уже достиг предела по скорости?

Скорее, рынок упёрся в предел по экономике. Сделать доставку ещё быстрее возможно, но возникает вопрос, кто за это заплатит. Пользователь хочет быстро и недорого, и этот баланс приходится постоянно искать.

Насколько клиенты сегодня готовы платить за доставку день в день?

Клиенты готовы платить, если понимают ценность. Бесплатная доставка постепенно уходит, и это естественный процесс. Пользователь платит не только за скорость, но и за предсказуемость и удобство. Когда доставка приходит точно в выбранный интервал и без неожиданностей, это воспринимается как качественный сервис, за который разумно заплатить.

То есть фокус смещается с скорости на надёжность?

Да. Раньше рынок концентрировался на минимальных сроках - «привезём за тридцать минут». Сейчас всё больше внимания уделяется управляемости и стабильности. Платная доставка даже помогает в этом, потому что позволяет лучше распределять спрос и снижать перегрузки.

Как вы находите баланс между ценой доставки и конверсией?

Это постоянный поиск оптимума. Слишком высокая цена снижает конверсию, слишком низкая - разрушает экономику. Поэтому мы используем динамическое ценообразование, сегментацию пользователей и подписочные модели.

Подписки действительно помогают?

Да, это важный инструмент. Подписки повышают пожизненную ценность клиента и дают более предсказуемый доход. Но они работают только тогда, когда сервис используется регулярно. Это не универсальное решение, а часть общей модели.

Как вы оцениваете конкурентную ситуацию на рынке доставки день в день?

Рынок переходит от агрессивного роста к рационализации. Несколько лет назад ключевым было масштабирование любой ценой. Сейчас всё больше внимания уделяется устойчивости и экономике. Конкуренция остаётся высокой, но она смещается от скорости к стабильности и эффективности.

Ожидаете ли вы дальнейшую консолидацию?

Да, это неизбежный процесс. Доставка день в день - дорогая услуга, и не все игроки готовы долго работать с отрицательной экономикой. Сильные платформы будут усиливаться, более слабые - сокращать присутствие или уходить.

Если заглянуть на год-два вперёд, какие изменения вы считаете ключевыми?

Рынок продолжит двигаться в сторону управляемости и прозрачной экономики. Бесплатной доставки станет меньше, а пользователь будет лучше понимать, за что он платит. Возрастёт роль технологий и экосистемных сценариев, когда доставка - это не отдельный сервис, а часть большого пользовательского пути.